ما هو الإطار المرجعي في التسويق؟

تبدأ عملية تسويق منتج أو خدمة جديدة عند إنشاء إطار مرجعي. في الأساس ، الإطار المرجعي هو الطريقة التي ينظر بها السوق والمستهلك إلى منتجك ؛ على سبيل المثال ، يمكن للمستهلك بسهولة تحديد مشروب كولا جديد على أنه ينتمي إلى فئة المشروبات الغازية. أنت بحاجة إلى إطار مرجعي حتى يتمكن عملاؤك المحتملون من مقارنة منتجك بمنتجات أخرى في نفس الفئة تقدم مزايا مماثلة.

إطار الفوائد المرجعية

لن يشتري أحد منتجك إلا إذا نجحت في إقناع الناس بأن منتجك يقدم نوعًا من الفوائد. إذا كنت تصنع سيارة ، فأنت تقوم بتسويق السيارة كآلية لنقل الأشخاص بين المواقع المختلفة. لذلك ، تستخدم النقل كإطار مرجعي لك.

إذا قمت بتشغيل جهاز إلكتروني محمول جديد ، فيمكنك استخدام الاتصال كنقطة مرجعية حيث يمكنك استخدام الجهاز لإجراء مكالمات هاتفية أو إرسال رسائل بريد إلكتروني أو رسائل نصية. يمكنك استخدام الإطار المرجعي لتصنيف منتجك بحيث يعرف الناس أنك أنتجت جهاز اتصال بدلاً من سيارة أو مشروب غازي.

يوضح مفهوم الإطار المرجعي عرض القيمة لمنتجك ويضعه في السوق.

نقاط التكافؤ

بعد إنشاء الإطار المرجعي الخاص بك ، يمكنك البدء في مقارنة منتجك بأنواع مماثلة من المنتجات. عندما تفعل هذا ، فإنك تبرز نقاط التكافؤ . يجب أن تركز فقط على نقاط التكافؤ إذا كان منتجك يقدم لعملائك نوعًا من الفوائد التي لا يستطيع منافسوك تقديمها. قد يكون لهاتفك الخلوي نفس ميزات هاتف منافسك ، وفي هذه الحالة يكون لديك عدة نقاط تكافؤ. ومع ذلك ، إذا كان هاتفك يحتوي على استقبال أوضح أو كان سعره أقل ، فيمكنك إبراز نقاط التكافؤ هذه كسبب يدفع المستهلكين إلى شراء منتجك بدلاً من منتج منافسيك.

نقاط الاختلاف

بعد استخدام أوجه التشابه في المنتج لصالحك ، يجب عليك أيضًا البحث عن نقاط الاختلاف لتسليط الضوء على الفوائد التي يستمتع بها الأشخاص عند شراء منتجك. إذا كانت سيارتك بها ميزات أمان غير متوفرة من الشركات المصنعة الأخرى ، فإن ميزات الأمان هذه هي نقطة الاختلاف التي يجب عليك إبرازها. يجب ألا تنشر نقاط الاختلاف التي تنعكس سلبًا على علامتك التجارية. لا تسلط الضوء على حقيقة أن سيارتك لا تستطيع القيادة بنفس سرعة السيارات المباعة من قبل الشركات المصنعة الأخرى.

إطار علم النفس المرجعي

يجب أن تبني حملتك التسويقية وعلامتك التجارية حول الإطار المرجعي ، بما في ذلك نقاط التكافؤ والاختلاف. ومع ذلك ، يجب أن يتطور الإطار المرجعي الخاص بك بمرور الوقت لأن فوائد منتجك التي تجاهلها الناس في البداية قد تصبح أكثر أهمية في السنوات المقبلة.

إذا ثبت أن منتجك أكثر متانة من الأنواع المماثلة من المنتجات ، فعليك توسيع الإطار المرجعي لدمج هذه الحقيقة. قد تضطر أيضًا إلى إبراز نقاط تكافؤ أو اختلاف جديدة لمواجهة الحملات التسويقية لمنافسك. إذا سلط منافسوك الضوء على نقص الطاقة في سيارتك ، فيمكنك إبراز كفاءة وقود سيارتك لمواجهة تأثير نقطة الاختلاف هذه.

كل هذا يلعب في علم النفس وراء مفاهيم الفوائد وتسويق النتائج. أنت تُظهر للسوق المشكلة التي يحلها المنتج أثناء إنشاء حاجة قائمة على الطلب للمنتج. يعد الإطار المرجعي ضروريًا لبناء برنامج تسويق الصورة الأكبر الخاص بك.