ماذا تعني القيمة الإجمالية للعميل والتكلفة الإجمالية للعميل؟

القيمة الإجمالية للعميل والسعر الإجمالي للعميل عبارة عن مصطلحات لها أهمية لعمل تجاري في صناعة موجهة نحو المبيعات. يمنح بناء القيمة للعميل الشركة مزيدًا من التحكم في أسعارها ويمكن أن تساعد الشركة في تحقيق أرباح أعلى على المدى الطويل. قد يؤدي الفشل في بناء القيمة مع زيادة السعر الإجمالي للعميل إلى إرسال العميل إلى المنافسة.

تعريف التكلفة الإجمالية للعميل

التكلفة الإجمالية للعميل هي الحزمة الكاملة أو الرسوم التي يتوقع العميل دفعها في البحث عن منتج أو خدمة معينة وشرائها والحصول عليها وصيانتها. على سبيل المثال ، يتوقع العميل الذي يشتري رغيف الخبز أن ينفق القليل في طريق البحث والصيانة ، بينما يتوقع العميل الذي يشتري سيارة جديدة أن التكاليف ستستمر في التراكم من خلال عمليات الفحص السنوية وتكاليف الوقود والصيانة.

تحديد تكاليف العميل

الأعمال التجارية التي تفكر في التكاليف الممتدة لمشتريات العملاء في تحديد التكلفة الإجمالية للعميل لديها سيطرة أفضل على المبيعات من الشركة التي تتجاهل التكلفة الإجمالية. على سبيل المثال ، يمكن لشركة ماكينة حلاقة أن تحدد أسعارًا تمهيدية منخفضة لمنتجاتها لتشجيع المزيد من العملاء على الشراء ، ولكن تفرض سعرًا أعلى للشفرات البديلة. على النقيض من ذلك ، فإن الشركة التي تفرض أسعارًا تمهيدية عالية إلى جانب ارتفاع أسعار قطع الغيار قد تفقد العملاء لأن المستهلكين لا يريدون دفع التكلفة الإجمالية المتضخمة عند وجود بديل أرخص.

تعريف إجمالي قيمة العميل

إجمالي قيمة العميل هو تصور ما يحصل عليه العميل من منتج أو خدمة معينة مقارنة بسعر الشراء. يمكن للأعمال التجارية بناء قيمة للعميل بعدة طرق. على سبيل المثال ، يمكن للشركة تقديم خطة خدمة أو حزمة صيانة لمساعدة العميل في الحفاظ على المنتج في حالة مثالية لأطول فترة ممكنة. يؤدي هذا إلى زيادة الاعتقاد بأن العميل يشتري منتجًا أو خدمة بقيمة تتجاوز السعر الذي تريده الشركة في المقابل.

قيمة البناء والسعر

من خلال بناء قيمة إجمالية أعلى لمنتج أو خدمة معينة ، تزيد الشركة من قدرتها على تحصيل سعر أعلى لهذا المنتج أو الخدمة. يكون العميل أكثر استعدادًا لدفع سعر أعلى لمنتج ذي قيمة إجمالية أفضل لأن العميل لا يرى الإنفاق على أنه إهدار للمال. على سبيل المثال ، يكون العميل أكثر استعدادًا لدفع سعر أعلى لسيارة جديدة من وكالة مع طاقم خدمة مخصص وعروض خطة ضمان أكثر من المؤسسة التي لا تقدم خطط خدمة وليس لديها ميكانيكيون في الموظفين.