ما هي أسس تجزئة الأسواق الاستهلاكية؟

لتحقيق النجاح في عملك ، يجب أن يكون لديك فهم واضح لما يحتاجه عملاؤك. ومع ذلك ، ليس كل عملائك متماثلين. قد تختلف في العمر أو الجنس أو تختلف القيم والاهتمامات اختلافًا كبيرًا. يمكنهم حتى استخدام منتجاتك لتلبية المتطلبات المختلفة. لجذب عملائك بشكل فعال ، قم بتقسيم السوق المستهدف حتى تتمكن من تخصيص كيفية تفاعلك معهم.

تجزئة الديموغرافية

الطريقة الأكثر شيوعًا لتحديد سوق المستهلك هي التقسيم الديموغرافي ، والذي يشير إلى المعايير التي تستخدمها معظم الشركات لفهم كيف تختلف مجموعات السوق المستهدفة عن بعضها البعض. وفقًا لـ NetMBA ، تشمل معايير التقسيم الديموغرافي ما يلي:

  • جنس
  • عمر
  • الوضع العائلي
  • التوجه الجنسي
  • احتلال
  • الإيرادات
  • التعليم
  • دين
  • الأصل العرقي
  • الجنسية

من الضروري تقسيم السوق المستهدف حسب الخصائص الديمغرافية لأن هذه المعايير تؤثر على احتياجاتهم الفردية. على سبيل المثال ، الرجل في أوائل الثلاثينيات من عمره له تفضيلات مختلفة عن المرأة في أواخر الستينيات من عمرها. إذا كان نشاطك التجاري يبيع الأحذية ، فلا يمكنك جذب كلا الشريحتين الديموغرافية بالطريقة نفسها. قد يكون الشاب مهتمًا بالأحذية الرياضية ذات العلامات التجارية ، بينما قد ترغب المرأة الأكبر سنًا في صنادل مريحة مع دعامة قوس. يجب أن يأخذ التسويق الذي تستخدمه للوصول إلى كلا الشريحتين الديموغرافية متطلباتهما في الاعتبار.

في بعض الحالات ، قد يكون لدى الأشخاص من ديموغرافيات مختلفة نفس الاحتياجات ، وهذا هو سبب أهمية فهم المستهلك على مستوى دقيق. على سبيل المثال ، قد يختلف عملاء المخبز في الدين والجنسية والتعليم والمهنة ، لكنهم قد يرغبون جميعًا في نفس السلع المخبوزة ويتفاعلون بنفس الطريقة مع التسويق.

تجزئة الجغرافية

طريقة أخرى لتقسيم السوق الاستهلاكية هي جغرافيًا. في بعض الأحيان ، يُنظر إلى هذا على أنه فئة فرعية للتجزئة الديموغرافية. تعامل العديد من الشركات والمسوقين هذه الفئة على أنها فئة رئيسية لأن المعايير الجغرافية للعملاء يمكن أن تؤثر بشكل كبير على احتياجاتهم كمستهلكين. تشمل عناصر التجزئة الجغرافية ما يلي:

  • المنطقة أو المنطقة ، مثل الدولة أو الولاية أو المقاطعة أو المقاطعة أو البلدة أو المدينة
  • الحجم ، مثل عدد السكان أو الكثافة السكانية
  • المناخ ، مثل أنماط الطقس

المستهلكين من مناطق جغرافية مختلفة لديهم احتياجات مختلفة. قد يحتاج بائع التجزئة عبر الإنترنت الذي يبيع ملابس السباحة للعملاء في جميع أنحاء الولايات المتحدة وكندا إلى تنويع التسويق لهؤلاء المستهلكين الذين يعيشون في مناخات أكثر برودة. تتمتع أجزاء كثيرة من كندا وشمال الولايات المتحدة بموسم شاطئي يستمر لبضعة أشهر فقط. نتيجة لذلك ، يحتاج بائع التجزئة إلى تركيز الجهود الترويجية خلال هذا الوقت في تلك المناطق ، بينما في جنوب الولايات المتحدة ، يمكنهم إجراء عروض ترويجية على مدار العام.

وبالمثل ، فإن متجر الزاوية الذي يعمل في منطقة ريفية ذات كثافة سكانية قليلة يستخدم أساليب تسويق ومبيعات مختلفة عن متجر الزاوية في شارع حضري مزدحم بكثافة سكانية عالية. في أمثلة قطاعات السوق هذه ، تحتاج الشركات إلى فهم كيفية تأثير معايير التقسيم الجغرافي على احتياجات المستهلكين.

التجزئة السيكوجرافية

بينما ينظر التقسيم الديموغرافي والجغرافي إلى العديد من المعايير الملموسة ، فإن التجزئة النفسية تدور حول كيفية عيش المستهلكين حياتهم. بعض هذه الصفات غير ملموسة ويصعب البحث عنها. قم بإجراء استبيانات للعملاء لمعرفة المزيد عن سماتهم النفسية ، والتي تشمل:

  • القيم ، مثل ما يعتقدون أنه مهم بالنسبة لهم ، بما في ذلك الأسرة أو المجتمع أو المال أو النجاح
  • المواقف والآراء ، مثل شعورهم حيال حزب سياسي أو تجاه قضية اجتماعية رئيسية
  • الاهتمامات ، مثل أنواع الأفلام التي يشاهدونها أو هواياتهم
  • الأنشطة ، مثل ما إذا كانوا يلعبون رياضة أو آلة موسيقية أو يستمتعون بطهي نوع معين من المأكولات

تؤثر الصفات النفسية للمستهلك على المنتجات والخدمات التي يشترونها. على سبيل المثال ، قد يبحث المستهلكون الذين يقدرون الاستدامة البيئية بشدة عن المنتجات التي يتم تصنيعها باستخدام مواد معاد تدويرها. قد يختارون الشراء فقط من الشركات التي لديها برنامج رسمي لتقليل انبعاثات الكربون. يدعم بعض المستهلكين الشركات التي تتوافق مع معتقداتهم السياسية أو الاجتماعية فقط.

بالنسبة للمستهلكين الآخرين ، تحدد اهتماماتهم وأنشطتهم أنواع المنتجات والخدمات التي يشترونها. على سبيل المثال ، قد يرغب لاعب كرة سلة متعطش في شراء أحذية كرة السلة والقمصان ، بينما قد يهتم الموسيقي بأدوات معينة. من خلال فهم قيم ومواقف واهتمامات وأنشطة قطاع ما ، يمكن للشركات تسويق المنتجات المناسبة لهم بالطريقة الصحيحة.

التقسيم السلوكي

في حين أن السمات الديموغرافية والجغرافية والنفسية تشمل صفات محددة عن عملائك واحتياجاتهم ، فإن التقسيم السلوكي يتعلق بما يشعر به عملاؤك تجاه منتجاتك. وفقًا لـ NetMBA ، تعد هذه نقطة انطلاق جيدة لتجزئة السوق لأنها مرتبطة بشكل مباشر بعملك.

يشمل التجزئة السلوكية:

  • الفوائد التي يبحث عنها المستهلكون من المنتج
  • ما إذا كانوا قد اشتروا المنتج مسبقًا
  • كم مرة يحتاجون إلى المنتج أو عدد مرات استخدامهم للمنتج
  • ما مدى استعدادهم لشراء المنتج الآن
  • سواء كانوا يشعرون بالولاء تجاه علامتك التجارية
  • عندما يشترون المنتج ، مثل أيام العطلات أو لمراحل محددة

تختلف الطريقة التي تسوّق بها لعميل مخلص عن طريقة التسويق لشخص لا يعرف شيئًا عن عملك. استخدم التجزئة السلوكية لفهم ما يحتاجه عملاؤك وما يفكرون به في عملك. إذا اقتربت من العملاء المخلصين بمعلومات أساسية عن منتجاتك ، فقد يشعرون بالإهانة لأنك تعتقد أنهم لا يعرفون ذلك بالفعل. وبالمثل ، إذا لم تبدأ بالحديث عن فوائد منتجك إلى عميل محتمل جديد ، فلن يعرفوا ما الذي يجعل حلك أفضل من حلك المنافس.

إنشاء قطاعات سوق استهلاكية فعالة

هناك طرق لا حصر لها لتقسيم أسواقك الاستهلاكية ، فكيف تعرف أي القطاعات يجب استخدامها؟ قد يعني تقسيم السوق المستهدفة بشكل غير فعال أن رسالتك التسويقية لا تلقى صدى لدى جمهورك. يقترح Qualtrics إجراء تحليل لقطاع السوق لمعرفة ما إذا كان لديك المعايير الصحيحة. ضع في اعتبارك هذه العناصر الخمسة عند تقسيم السوق:

  • هل قطاعك قابل للقياس: يجب أن تكون قادرًا على تحديد مقدار ما ستنفقه شريحة السوق الاستهلاكية على منتجاتك ومتى ستشتريها. إذا كان هذا شيئًا لا يمكنك تقديره ، فلن يكون من السهل تطوير خطط المبيعات والتسويق.
  • هل يمكن الوصول إلى شريحتك: يجب أن تكون شرائح السوق الاستهلاكية التي تستهدفها سهلة الوصول إلى عملك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك قطاع محتمل في السوق لا يستخدم التكنولوجيا ولكن كل التسويق لشركتك يتم حاليًا عبر الإنترنت ، فقد لا يكون هذا هو أفضل شريحة تستهدفها.
  • هل قطاعك كبير: يجب أن يكون قطاع السوق الخاص بك بحجم كافٍ ليكون مستحقًا لعملك لتلبية احتياجاتهم. إذا كانت صغيرة جدًا ، فلن ترى نوع العائد الذي تحتاجه.
  • هل لشريحتك احتياجات فريدة: إذا كان لشريحة السوق الخاصة بك نفس متطلبات شريحة سوق أخرى ، فلن تحتاج إلى فصلها. يجب أن تكون متنوعة بما يكفي لتتطلب تسويقًا مخصصًا.
  • هل قطاعك متين: إذا كان قطاع السوق الاستهلاكية لديك متقلبًا ويتغير بشكل متكرر ، فقد لا تتمكن من مواكبة احتياجاتهم.

استخدام تجزئة السوق للحصول على أفضل النتائج

عندما تقوم بتطوير قطاعات من السوق الاستهلاكية تريد استهدافها ، يجب أن تضع خططك موضع التنفيذ. توصي شركة Single Grain بإنشاء شخصيات مشترية والتأكد من أن فرق التسويق والمبيعات لديك على دراية بها. قم بتطوير رسائل مخصصة لكل شخصية تأخذ في الاعتبار نقاط الألم والتحديات وتتضمن احتياجاتهم. حيثما أمكن ، استخدم التخصيص لتظهر للمستهلكين أنك تفهمهم ويمكن أن تساعد في حل مشاكلهم.